业务 18小时前 最后更新:2021年11月12日 125年读 分享

购物行为背后的心理学

图片来源:unsplash.com

购物是人的行为。对于每一个人类行为,都有心理学来解释它发生的原因。是我们对满足的需要吗?一种隐藏自我厌恶的方式?渴望得到满足?实际上是所有这些。我们在悲伤时购物,在有需要时购物,在需要感觉像是在对待自己时购物。此外,企业还可以通过心理诱因来启动购买周期。

下面,我们将探索购物背后的一些心理,触发因素,以及如何最大化你的收入。

心理学

2000年,肯特·埃里克森(Kent Eriksson)和安娜·洛夫马克·瓦格霍特(Anna Lofmarck Vaghult)发表了一项研究,研究通过购买行为和通过互动建立的关系来留住客户。大多数专家认为有4个不同的购买行为

  • 复杂的购买
  • Dissonance-reducing购买
  • 习惯性的购买
  • 许多寻求

每一种购买习惯都是独特的,而且我们会在没有意识到的情况下进行。复杂的购买习惯在B2B销售中最为常见。它包括计算高风险的大采购——消费者进行广泛的研究以降低风险,并做出明智的决定。减少不和谐的购买是消费者很难区分品牌的地方。

其他人自己说话。最常见的购物习惯是习惯性购物——出于习惯的购物——和寻求多样化。你也可以考虑动机主导的购买习惯。内在动机和外在动机也有作用。内在动机是基于欲望和需要而做出的购买行为,而外在动机是由于外部影响而做出的购买行为,比如名人的营销活动。雷电竞下载官网

触发器

心理诱因在商业成功中起着巨大的作用,特别是特定营销技巧和销售策略的成功。雷电竞下载官网例如,如果你使用特定的颜色或词语,这些就是心理触发。其中最著名的一个例子当然是,在许多流行的快餐连锁店的标志设计中使用红色和黄色。据说这些颜色能让人产生饥饿感——根据理论,这种感觉比紫色、蓝色或绿色的标志更能激发人们自发的“得来速”和“无电梯”。

对于绿色,购物者会想到大自然;环保的做法和健康的生活方式,而某些奢侈品牌早就用特定的蓝色和橙色阴影在世界上留下了自己的印记。

然而,除了颜色,还有更多的心理诱因。让我们探索。

采购合理化

产品合理化是一个很大的触发因素——我们需要合理化我们的购买行为——尤其是大的和不太频繁的交易——这样我们才会觉得购买是正确的举动。企业对客户的部门已经完善了这一点,但企业对企业的忠诚度计划也证明了B2C企业的高利润。还有什么比提供奖励更合理的购买方式呢?一个B2b客户忠诚度计划从巴甫洛娃和他的狗诞生那天起,我们就明白了奖励能激发良好的行为。

这就是为什么84%的购物者喜欢奖励计划,不仅仅是b2b奖励是有利可图的。B2c的程序也能很好地工作——而且有很多这样的程序。B2b项目之所以运作良好,是因为客户愿意花大价钱,期望得到大回报。

创建一个高峰

最古老的心理触发营销技巧是创造一种紧迫感——顾客必须认为他们需要急雷电竞下载官网着生产产品。给产品打折是不够的;重要的是措辞。像“今天销售结束”或“剩下最后几件物品”这样的措辞会让人产生紧迫感。消费者认为,如果他们想要产品,他们别无选择,只能当场购买。

情感上的联系

另一个大问题是情感联系——购物者喜欢感受与产品或品牌的情感联系。你需要给顾客一个爱上你的品牌的理由,这个理由通常是你的故事或你的气质。例如,人们大力推动以可持续发展为重点的品牌,或与慈善机构密切合作的品牌。《哈佛商业评论》的一项研究发现,情感联系是顾客幸福的最重要因素。

创造和销售你的故事,让人们爱上你的品牌。那些品牌纷纷倒下,取而代之的是形式和超然的日子已经一去不复返了。如今,很明显,与客户建立更有意义的关系是可能的——而且这些有意义的关系对你来说远比一次性购物者更有价值。

在购买场景的背后有很多东西,你甚至没有意识到——即使是在你购物的时候。就像你的顾客一样,你的每一笔交易背后都有一个动机。这取决于你创建触发器和确定购物习惯,以最大化你的成功。

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